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近日，我在軟包裝公司銷售會議上分享了開發客戶的5步流程法，很多內容是基于軟包裝行業的實際情況，也有一些是比較通用的。今天整理一篇短文出來，供大家參考。
標題中“流程”這個詞有點正式，但也想不到更加貼切的詞語，反正就這么理解吧。如果看了覺得有用，可以理解為方法論；如果沒什么用，是雞肋，也可以說是一些小聰明。總之能夠讓大家汲取一點營養即可。
第一步，篩選客戶。這一步可以理解為“海選”，即根據自身的實際產品去找相應的潛在客戶。這點應該不是很難，比如做軟包裝的，主要找一些食品、日化等品牌客戶；明日大部分是做塑料原料的，根據自己做的塑料分類選擇相應的塑料加工企業即可，比如薄膜、注塑，擠塑企業等等。
第二步，資信調查。信用情況是合作的基礎，如果信用存在問題，不管這個客戶有多大，都不用合作了，因為總有一天會出現問題。資信調查應該是全方面、多維度的。
首先，可以利用互聯網上的“天眼查”、“企查查”等工具。在查詢過程中著重關注企業的成立年限，如果成立時間很短，要留個心眼，是不是客戶為了逃避債務重新注冊了一個企業，這類企業風險是很大的。其次就是看法律訴訟，重點關注是否存在現有供應商的訴訟情況。另外還要關注企業實收資本情況，股東結構等。
利用互聯網工具進行的資信調查相對來說是比較淺顯的，因為這是大家都能掌握的信息。更多要在初期拜訪過程中確定客戶的資信情況，這就需要提升自身的洞察力。一定要多讓客戶說，從客戶說的海量內容中進行提煉總結比對，從而得出有價值信息。我有個經驗，如果一個老板總是跟你談大道理，談與當地政府關系如何如何，談多元化的投資，這種企業背后很容易蘊藏著大風險。而那些關注產品品質，關注技術細節，關注供應鏈的老板，就算暫時規模不大，也會保持良性的發展軌跡。
第三步，行業分析。著重關注客戶所處的行業，以及我司產品在該行業產業鏈中的作用。比如方便面行業，本身利潤率很低，對包裝要求也低，雖然量很大，但是價格很低，就不是我們開發的客戶領域。我們要更多關注新興行業，比如寵物食品，健康食品等行業方向。
第四步，銷售決策。每個業務人員，必須要形成自我決策能力，不能把這個難題推給公司來決策，因為業務人員是直接面對一線的，掌握了一手信息。當然這個決策能力是需要逐步鍛煉和培養的。對于資信不良的客戶，應該堅決的剔除，不留后患。因為我們做軟包裝，不但是賣產品，還需要提供很多服務，這些服務都需要占據公司很多資源，一旦與資信不良的客戶合作，勢必就會占用了我們服務其他客戶的資源，得不償失。當然對于貿易企業來說，銷售邊際成本比較低，也可以考慮在貨款無風險的情況下進行合作。但是這類客戶的可持續發展能力始終是個很大問題，長遠看，合作還是會自然停止。
第五步，對一些資信較好，有較好發展前景的客戶進行重點開發，以下是一些具體且實用的方法。
1、首單優惠。這是比較簡潔明了的一個方式，可以迅速切入客戶的供應鏈。對于很多企業，只有進入他們的供應商體系，才有可能進一步與客戶建立互信，從而取得更多的訂單。
2、特殊產品進入。向客戶推薦一些特殊的、有特點的產品，配合客戶進行打樣，雖然這些產品客戶不一定會最終商業化，但是通過這些工作可以相互熟悉，為后續合作打下基礎。比如我們軟包裝產品，重點可以向客戶推介高阻隔產品、一袋一碼可追溯產品、材質一體化可回收等等。
3、利用商業模式介入。國外客戶這樣的案例比較多，一般都采用免費贈送包裝設備，后續通過賣包裝實現盈利。典型的兩個案例是利樂公司，還有愛克林包裝。在與一些重要客戶的合作時，如果客戶因為設備審批問題進度緩慢，可以采用這個方式推動合作進程。
除此之外，銷售人員必須建立自己的朋友圈，為客戶提供比較全面的技術性服務, 同時可以獲取更多的市場信息。 比如軟包裝業務人員，要多認識包裝設備公司的人員。客戶買了包裝機，一定會再賣包裝材料，這就是我們的業務機會。通過與包裝設備公司的聯系，掌握第一手信息，既可以相互介紹客戶，又可以協同解決一些問題，建立更高的合作層次。
以上是本人的分享，與大家共勉。
? ??? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?（明日控股?朱斌）
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