中國農資集團公司副總裁 李憲賓
化肥商業淡季儲備制度始于2004年，是一項長治久安，利國、利民、利企業的好政策，使得廣大農民在享受淡儲化肥的價格優惠的同時體會到政府對農民的深切關愛。
淡儲制度的出現與10年來中國農資行業的改革與發展密不可分。近10年來，中國化肥流通市場化的進程日益加快。在市場機制的作用下，國內化肥市場進入發展的快車道，資源上完全擺脫了依賴進口的局面，品種上，除鉀肥外其他品種都已完全可以自給。中國的氮肥、磷肥從
化肥流通市場化的表現是促進企業追求效益最大化。在我國廣大的北部地區，有半年左右的淡季；它又是大宗產品，占用資金多、時間長。在激烈的市場競爭中，許多企業擔心市場變化，淡季不敢多儲肥，形成短期行為，買了就賣，只對經營負責，不對市場負責，導致化肥需求旺季，購買集中，供應不能及時跟上，造成價格飛速上漲，在部分地區還出現了肥荒，農民無肥可買，從而怨聲載道。這一矛盾集中爆發在2004年春季，并引起黨中央、國務院的高度重視，先后出臺了29項政策，平抑化肥市場價格，其中包括限價、打假、稅收、儲備、運輸、測土配方等組合拳似的舉措，在歷史上是罕見的，而在當年所出臺的政策中最有成效的要屬化肥商業淡季儲備制度。
出臺這項政策之初，充分考慮我國化肥市場的綜合情況，化肥淡儲區域設立在主要糧棉生產大省（區），共27個區域，采取公開招標的方式，充分引入競爭機制，讓企業在公平、公正、公開的原則下參與選拔競爭。化肥淡儲相應的貼息、貸款、優先運輸的政策為承儲企業大幅度擴大經營創造了條件，也帶來了壓力。凈化和引領了化肥市場，對未來的行業整合，以及化肥市場競爭格局的調整和優化起了積極的推動作用。
實踐證明，國家化肥淡季儲備的建立有效地保證了化肥供應。化肥淡儲制度建立三年來，全國各地沒有任何地方發生肥荒現象。國家投入不足5億的資金，卻發揮了“四兩撥千斤”的作用！尤其是國家發改委、財政部從化肥淡儲管理辦法的制定，到對承儲企業的篩選、淡儲任務的分配落實，以及臺賬報送等各個環節工作的管理監督都十分嚴格規范，從而促進了承儲企業內部的管理優化，更進一步提升了企業形象。正是這一政策所發揮的綜合作用和產生的巨大效能，在第一個三年儲備期完成以后，國家又進一步完善了這一政策，上月初已經完成招標工作，并已簽署協議，新三年的儲備政策開始實施。
雖然國家建立了化肥淡季商業儲備制度，國家采取的是貼息的辦法，但并不保底，也就是企業的經營虧損還必須由企業自己承擔，特別是化肥淡季儲備期較長，占用資金比較多，加之市場競爭又比較激烈，如何規避淡季化肥的市場風險，結合中農公司在承擔儲備任務的三年時間內的實際情況，簡要介紹一下我們的一些經驗：
加強、鞏固產業鏈的上下游關系。根據不同地區的情況進行不同的產品組合銷售，發展不同的伙伴關系，特別是與上游生產企業的良好關系（包括國外知名的肥料生產廠商），保證淡儲企業在淡儲過程中拿貨的穩定性、多樣性和價格的合理性。有利于開展不同形式的合作以及進行促銷、推廣、服務，有力地保證了渠道的暢通，降低了淡儲的經營風險。
科學分析市場，未雨綢繆，合理應?對。淡儲固然無法回避市場風險，但科學的分析市場情況，研究其規律，并及時做出相應地調整，往往能將風險降到最低，進而贏得市場機會。淡儲企業應將化肥淡季儲備始終作為公司的一項重中之重的工作任務，根據實際情況定期、不定期召開會議，協調相關問題；對化肥的市場走勢進行詳盡分析和總結，對承儲的化肥產品進行科學定位，根據化肥市場形勢和淡儲需求確定品種、數量，組織運輸調度。同時各儲肥庫點須完善臺賬管理，對淡儲肥單獨立賬，專人管理，確保購銷存數據準確規范，從而能夠依據數據做出科學分析和有效應對。
增強網絡、倉儲、運輸等方面的綜合配套能力。網絡、倉儲、運輸等各個環節的配合，都在一定程度上影響企業淡儲經營抗風險能力。加大網點建設力度，建立加盟店、連鎖店、配送中心，發展現代連鎖經營模式，保證營銷網絡有強大吞吐能力，并具備一定的輻射力，同時提前與有關運輸部門溝通、銜接、落實運輸，保證淡儲肥運得進，儲得下，銷得出。
產銷聯儲，風險共擔。化肥商業淡季儲備制度的確立，一個新的亮點，就是促進了生產企業和流通企業的合作。從承儲企業的情況看，流通企業占國家儲備量的75%以上，另外25%也主要分布在自己營銷網絡發展比較優秀的生產企業。一方面生產企業在淡季不停生產，另一方面，根據淡儲政策月考核制度要求，承儲企業必須要有定期的儲備，這樣就為雙方的合作創造了條件。近幾年，生產企業開始與經銷商進行“聯儲”。這種“利益共享，風險同擔”的淡儲方式，能有效地降低廠商雙方的淡儲風險。這一做法從長遠發展看，能夠進一步促進國內化肥市場的健康發展。穩定的資源加穩定的渠道為企業建立人脈關系，創造產品品牌，培養穩定消費群體，從而為立于不敗之地創造良好的條件。目前，中農公司已與國內180多家化肥生產企業建立了密切的合作關系。
改變承儲常態，實行網點化肥直儲。前幾年，經銷商將淡儲肥購進后，一般都是儲在集散地，待季節來臨時，再層層下調，如果直接將化肥儲到網點，實現一儲到底，這樣不僅大大節約了倉儲成本和運輸成本，而且使產品走向更加明確，網絡設置更加透明合理，不但避免了二次運輸所產生的費用，而且能夠及時抓住銷售的最有力時機，加快了資金回籠。這種貼近終端市場的銷售方式，能夠及時了解當地農業產業結構的調整、農民需求的最新變化，實現營銷策略的調整，使產品更加適銷對路，從而牢牢把握市場主動權，并大大降低淡儲的風險。
（摘自《中華合作時報》第2236期）
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